In mijn eerdere blog Content: Invloed en psychologische triggers heb ik je al kennis laten maken met de eerste 15 van de 31 psychologische triggers die copywriter Joseph Sugarman aanhaalt in zijn boek “The Adweek Copywriting book.” Nu is het tijd voor het tweede deel: 16 tot en met 31.
Sugarman is vooral tijdens de jaren 70 en 80 bekend geworden door zijn gedrukte advertenties en seminars over copywriting. In zijn boek gaat hij dan ook in op wat een perfecte advertentie maakt. Onderdeel hiervan zijn de 31 psychologische triggers.
En laten die nou heel goed te vertalen zijn naar online content. Hieronder de resterende 16 triggers.
*Het gaat hierbij overigens niet om hoe je zaken doet, maar hoe je psychologie kunt gebruiken om invloed uit te oefenen.
16. Harmonie
Je kunt tegen de stroom ingaan. Maar veel klanten win je daar niet mee. Hoe graag je ook de rebel speelt, het is eenvoudiger om conventies te volgen. Gebruik wat werkt en stem je aanbod af op de markt. Is je reputatie gevestigd, dan kun je wat meer gaan spelen, maar voldoe eerst aan de wensen van je klanten.
17. De wens ergens bij te horen
De wens ergens bij te horen is een sterke trigger. Waarom koop je een bepaald merk? Omdat je, je wenst te identificeren met de mensen die ook zo’n merk hebben. Je voelt je thuis bij het imago van het merk. Noem een merk en er hoort een koper bij die ongemerkt bij de groep mensen die het product al hebben, wil horen.
18. De wens om te verzamelen
De mens is gemaakt om te verzamelen. Hoe gek het ook is, mensen hebben de aangeboren drang om het te verzamelen. Daar kun je gebruik van maken. Herken dat een grote groep mensen de aandrang heeft om een verzameling aan te leggen en stem je producten hier op af. Maak een reeks. En je hebt klanten die pas tevreden zijn als ze de reeks compleet hebben.
19. Nieuwsgierigheid
Met stip op 1 natuurlijk. We zijn afschuwelijk nieuwsgierig. Puur uit nieuwsgierigheid vragen we ons al af: Hoe is het product in het echt? Laat punten van je product NIET zien en prikkel zo de nieuwsgierigheid. Pest je lezer. Zorg dat ze nieuwsgierig blijven tot aan de call to action. Laat je veel zien, vertel je veel… dan ontneem je, je klant de kans om nieuwsgierig te zijn.
20. Sense of urgency
Wat is de meest afschuwelijk zin voor elke verkoper? “Ik ga er over denken.” Daarmee is je klant weg en waarschijnlijk komt deze niet meer terug. Wat moet je doen? Zorgen dat de klant er niet over na wil denken. Door voor een Sense of Urgency te zorgen. Als je het NU niet doet, is je tijdelijke prijsvoordeel weg. Als je het NU niet doet, zijn we door onze voorraad heen. Bestel vandaag nog en morgen kun je al genieten van onze voordelen.
21. Angst
Vechten of vluchten? Angst is een goede motivator. Het zorgt dat we actie ondernemen. Geef mensen een reden om actie te ondernemen. Baseer deze actie op het feit dat ze de kans mislopen om iets te kopen en ze reageren positiever op je aanbod. Een deel van de Sense of Urgency is gebaseerd op angst. Angst een voordeel mis te lopen. Angst iets te verliezen. Of gewoon angst voor een gevaar.
22. Instant voldoening
Je loopt de winkel binnen, je bekijkt en houdt het product in je handen, je koopt het product en thuis kun je gaan genieten. Het is deze instant voldoening die we online moeten overwinnen. Geef de klant het idee dat niets tussen hen en instant voldoening staat. Zorg dat levering snel en correct is.
23. Exclusief, uniek of apart
Geef je klant het gevoel een heel speciaal persoon te zijn als ze een bepaald product kopen. Dat ze bij een exclusieve groep mensen horen waar anderen jaloers op kunnen zijn. Alleen zij kunnen dit exclusieve product hebben. Deze trigger heeft een sterke aantrekkingskracht. Veel mensen houden het van het gevoel iets te bezitten dat slechts een selecte groep snapt of kan betalen.
24. Eenvoud
Je copy moet eenvoudig zijn. Je opmaak moet eenvoudig zijn. De positionering van je product moet eenvoudig zijn. Je aanbod moet eenvoudig zijn. De gehele presentatie van je aanbod moet draaien om eenvoud. Maak de keuze eenvoudig, overspoel je klant niet met duizenden opties.
25. Menselijkheid
Zorg altijd voor een menselijk element in je content. Hoe het product past, hoe het voelt, hoe het eruit ziet. We wisselen ons zuurverdiende geld in voor een product of dienst. Aangezien we hard hebben gewerkt voor ons geld is een aankoop meer dan even geld over de toonbank schuiven. Een aankoop is een emotionele gebeurtenis. Houd daar rekening mee. Zorg voor positieve en menselijke elementen in je content.
26. Storytelling
Mensen houden van verhalen. Vertel je klant een mooi verhaal. Betrek je klant emotioneel. Een verhaal bevat altijd iets menselijks en dat maakt de aankoop eenvoudiger.
27. Mentale uitdaging
Ben je wel eens naar een film geweest waar je in de eerste vijf minuten al wist hoe het gaat aflopen? Daar is niet echt veel aan. Hoe meer onze hersenen moeten werken om tot een conclusie te komen, hoe meer we genieten van de beleving. Content die alleen je zintuigen aanspreekt, maar niet uitnodigt na te denken, zal snel zijn vergeten. Maak het allemaal niet te voor de hand liggend. Daag de lezer uit.
28. Schuldgevoel
Geef je klant een klein cadeautje en je hebt een sterke trigger voor handen. Schuldgevoel. Ze hebben toch zomaar iets gratis gekregen. En volgens de goede normen moeten we nu iets terugdoen. In je content kun je altijd zoeken naar mogelijkheden om je klant zich schuldig te laten voelen als ze niet bestellen. Een herhaalde mailing zorgt ook voor schuldgevoel. Zie hoe we moeite blijven doen voor jouw aandacht.
29. Specifiek zijn
Soms moet je van die dingen zeggen die van die speciale dingen oproepen. De voorgaande zin zegt dus niets. Wees specifiek. ‘Dat ding’ snapt niemand. Leg uit wat je bedoelt. Je kunt niet specifiek genoeg zijn om de klant te overtuigen. Als je niet specifiek bent, blijven er vragen open staan. Vragen zorgen voor bezwaren. Waarom zijn ze niet helder? Hoe specifieker je bent, hoe je meer je klinkt als een expert.
30. Familiair
Content moet aanvoelen als contact met een oude vriend. We komen overal steeds weer uitingen tegen van merken. Daardoor ontstaat een gevoel van herkenning. We herkennen het logo en de naam. En daar hoort een band bij. Zorg dat mensen bekend raken met jou en je organisatie. Gebruik woorden die voor lezers familiair klinken. Het zorgt dat ze op hun gemak raken. Zorg voor herkenbaarheid.
31. Hoop
Hoop is een goede trigger. Het is de basis van veel advertenties. Koop een smeersel tegen rimpels en je ziet er jonger uit. Koop deze schoenen en je rent net iets sneller. Koop deze geur en de meisjes zien je staan. Het geeft het idee dat het ergens in de toekomst beter kan worden. Dat is echter nog niet zeker, maar de droom dat het kan is voldoende. Om hoop in te zetten als trigger moet je als organisatie wel geloofwaardig zijn. Geef je klant het vertrouwen dat jij weet hoe het zit en je geeft ze de hoop dat het beter kan.
Deze blogpost is eerder al verschenen op 42bis.nl: